“杨老师，我们公司的业务越来越难做了，怎么办呀？”小贷公司老板问我。

“你们的客户审批通过率是多少呢？”我常常会这样反问。

“我们的客户审批通过率是百分之百。”老板常常这样回答我。

我知道完了，这样的小贷公司完了。

目前很多小贷公司的通病：不是客户太差，而是“过度筛选客户”这几年接触越来越多的小贷公司后，我越来越明显地感受到一个现象。

在我眼里，很多公司并不是“没有客户”，而是“客户根本进不来”。

表面上看，大家天天都在喊：客户越来越难做市场越来越卷利率越来越低风险越来越高同行越来越多

长期深入一线后我发现：很多客户，甚至还没进入正式审批流程，就已经在前端被“提前淘汰”了。

而且最有意思的是：很多公司老板自己并没有意识到这件事。他们会觉得：“我们只是风控严格。”“我们只是客户质量要求高。”“我们只是谨慎经营。”但实际上，很多时候，这已经不是“谨慎”，而是“过度筛选”。

而过度筛选，本质上是一种机会流失。

很多公司现在有一个非常典型的现象：客户经理越来越像风控人员。见到客户第一反应不是：这个客户有没有机会做？而是：这个客户以后会不会出事？于是整个逻辑就开始变了。

作为客户经理，核心职责是：发现需求判断真实性推动成交建立关系。现在很多客户经理的第一反应却变成了：有没有瑕疵有没有隐患以后会不会逾期老板会不会追责？

风控会不会卡我？贷后会不会算我的责任？

最后形成一种非常奇怪的状态：客户经理越来越会“拒绝客户”。

甚至很多客户还没正式申请，就已经被一句：“不太好做”“可能过不了”“你这个风险有点高”“建议去银行试试”直接劝退了。问题是：如果最后留下的，全是最标准、最优质、最安全的客户，那这些客户为什么不直接去银行？

这是很多小贷公司最容易想不明白的地方。银行最大的优势是什么？资金便宜利率低品牌强渠道广客户信任高而小贷公司天然就不可能在这些方面打赢银行。

那小贷公司的真正价值是什么？其实就一句话：解决银行不愿意做、做不了、做不快的问题。

也就是说：小贷公司本来就应该服务那些：有真实需求但暂时不够标准银行流程太慢银行授信不灵活短期周转急场景复杂担保结构特殊的客户。这才是小贷公司的生存空间。

结果现在很多公司却出现了一个荒诞现象：一边说市场不好做，一边把大量客户挡在门外。最后把自己活成了“利率更高的小银行”。

这是非常危险的。因为一旦小贷公司开始全面模仿银行，它就会进入一个必输局。

你拼不过银行利率；拼不过银行资金成本；拼不过银行牌照；拼不过银行品牌；拼不过银行规模。

最后只能陷入一种恶性循环：客户越来越少风控越来越怕前端越来越保守审批越来越严格业务越来越难做；越来越没有流量！

而真正致命的是：很多老板看不到真实市场。因为大量客户根本没有进入流程。

于是老板每天看到的数据都是：申请量下降通过率下降客户质量差但问题是：你看到的，已经是“被前端筛过很多轮以后”的客户了。

真正的大量市场需求，其实已经在客户经理那里被掐死了。这也是为什么很多公司会出现一种错觉：“市场没需求了。”其实不是没需求。而是组织已经失去了接触真实需求的能力。很多公司现在还有一个问题：把“风险控制”错误地前置到了营销端。

客户经理既要找客户，又要预判风控，又要考虑贷后，还要担心责任追究。最后最理性的选择是什么？不是拼命拓客。而是拼命自保。

因为对于很多客户经理来说：做一笔业务，未必能多赚多少钱；但出一笔风险，可能影响几年。于是组织会自然演化出一种行为：宁可错杀，不可放过。时间久了，公司就会越来越像一个“客户过滤器”，而不是“客户经营机构”。

所以我一直认为：很多小贷公司真正应该做的第一改革，不是先换系统，不是先做AI，也不是先搞培训。而是：让客户经理“去风控化”。

这里很多人容易误解。所谓“去风控化”，不是不要风控。而是重新厘清职责边界。

客户经理真正应该负责的，是：客户真实性需求真实性还款意愿关系建立成交推动而不是：最终风险裁决。

真正的风险判断、额度设计、授信结构、担保安排，本来就应该由专业风控和审批体系负责。否则就会出现一种低效组织：前端害怕中台等待风控保守老板焦虑整个组织没有流量。而没有流量，再好的风控都没有意义。

因为风控不是用来“拒绝世界”的。风控真正的意义，是：在风险和收益之间找到组织能承受的平衡。现在很多公司最大的问题，是：机会还没进入公司判断，就已经死在前端情绪里了。这才是最可惜的地方。

很多老板总觉得：“是不是客户经理不努力？”“是不是市场不行了？”“是不是同行太卷了？”但其实有时候真正的问题是：组织已经把“害怕风险”变成了默认文化。最后所有人都在潜意识里做同一件事：减少动作，减少责任，减少可能出错的机会。而金融一旦只剩“防守”，没有“进攻”，业务一定越来越难。

因为市场不会因为你谨慎，就自动把客户送给你。尤其是小贷行业。你本来就不是靠“最标准”活着的。你真正的价值，恰恰是：在别人不敢做、不愿做、做不快的地方，建立自己的判断能力、效率能力和解决问题能力。这才是小贷公司真正的核心竞争力。

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