一个极好的小微贷款营销案例

     近日在陪同客户经理走访尽调客户，客户原来是客户经理在他行的存量客户，本次走访是为了置换他行贷款，经过尽调了解，发现客户还是非常符合准入条件的，如果在尽调时仅仅是为了有效识别客户风险那是非常可惜的，其实是可以有非常多的销售元素植入的。

   1、利用较强的风控能力在极短时间内判断客户为目标客户，在良好尽调氛围的基础上，通过询问几个关键问题迅速掌握客户基本情况，主要是了解客户入行的原因，客户经营企业的股权结构，企业的年销售及近期变动趋势，客户告诉我们年销售额大概是500万到600万这个区间，平均应收账款大概要铺底铺三个月，存货保持基本在三个月，设备投入在150万，还有也明确告诉我们其固定资产配置持有情况，同时也把自己的婚姻状况非常直接地进行表述。客户负债也比较清晰，在两家银行有融资，融资额度在可接受范围。在询问客户本人的同时，也对客户车间工人进行了询问，也是非常好的侧面了解渠道。通过多维度信息的验证，客户符合准入标准。

   2、营销元素植入，在实施过程中询问客户有几个同行在竞争，客户表示本区域内竞争对手有两个，其中一个比较小明显不适合开展营销，另一个已经开始接触了，虽没有获取新的客户信息，但这种获客的思维一定要有。询问客户有多少应收账款对象，客户告诉我们有110多个，并且表示在电脑上都有登记，在客户同意的基础上我们用手机拍下了名单，这些名单全是有有效联系方式的，非常有价值的名单。客户是租赁在这个厂房里开展经营的，我们询问客户还有多少个跟她一样租赁在这里的客户，客户表示有四个并且对其他租户都非常了解关系也非常好，从这里大家可以发现销售机会就来了，在了解信息的过程中要有非常敏感的营销元素植入，我们把这个动作可以归纳为厂中厂营销。厂中厂营销分为两类，一类是营销厂房所有者时让其介绍里面租户，另一种是营销租户时让其介绍其他租户。周边化营销，客户经营场所周边有很多制造业企业，并且跟客户从事的行业关联度很高，我们可以在客户经营场所周边自主开展营销，营销方式有四种，第一种是直接陌拜，是最为简单但有效性差些，转化时间长；第二种在时间来不及的情况下，拍下周围厂房的门头，后期开展电话营销，这种形式获取的号码电销成功概率会高些，因为我们已经知道了客户的经营场所，只要话术上稍微设计下就可以了；第三种是让客户介绍其周边客户，我们可以询问客户对周围企业的了解程度再做判断，如果很熟悉就直接引导客户转介；第四种是确定周边营销对象后后期从存量资源入手，询问存量客户同行业同区域的是否有客户熟悉目标客户，也就是我们经常说的先锁定转介对象再找介绍人。

   大家可以发现，一次尽职调查并不是简单为了控制单户风险，而是可以融入很多综合价值，特别是融入更多销售元素。很多优秀客户经理业务能够实现持续发展，是与其销售策略销售方法分不开的，优秀的营销人员总是能够实现业务持续增长。

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